太平洋科技 出行

1984年，北京汽車制造廠與美國汽車公司（AMC）成立了合資公司北京吉普，宣告了中國第一家合資車企的成立。第二年，上海大眾的成立，則讓中國汽車市場有了第一家轎車合資企業(yè)。在那之后，一系列來自德國、法國、美國、日本的車企陸續(xù)在華成立合資公司，一汽大眾、上汽通用、廣汽豐田、北京現(xiàn)代、東風(fēng)雪鐵龍等合資企業(yè)正式開始在中國市場加快步伐，為中國汽車市場帶來了無數(shù)款經(jīng)典的國產(chǎn)化車型。

但在這一切的背后，無數(shù)中國汽車人也明白，因為自主品牌的研發(fā)能力和技術(shù)儲備不夠，所以才選擇了用市場換技術(shù)的策略。在很多合資公司的決策體系中，由于產(chǎn)品掌控能力，外方擁有著相當(dāng)大的話語權(quán)。

而中國人常說一句話叫做：風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。十幾年前，自主品牌開始大力發(fā)展新能源車，到了今年，電動車的新車市場銷量占比已經(jīng)超過了50%。一些中國品牌的車企開始向外資品牌提供技術(shù)和平臺，由此產(chǎn)生了一種新的合作方式：反向合資。

到底是什么因素促成了這種合資方式，中國車企和外資車企又從中得到了什么？本文將從三點展開分析。

有助中國車企實現(xiàn)出海

出海，對于中國電動車來說絕對是個熱門話題。促進(jìn)銷量是一方面，提升品牌形象，實現(xiàn)全球化則是在更高維度上加強(qiáng)了企業(yè)的綜合競爭力。但所有人又都知道出海不易，中國車企想要快速滲透需要時間成本，且一定要走不少彎路。而選擇一家外資車企共同合資的好處就體現(xiàn)出來了：幫助中國車企在開拓海外市場的過程中，減輕負(fù)擔(dān)和障礙。

去年10月，零跑和 Stellantis集團(tuán)建立了全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。成為了中國新勢力車企和跨國汽車巨頭首個落地合作項目。而在今年5月，兩家公司宣布成立零跑國際并開始運營，以合作的方式進(jìn)行出海。零跑董事長朱江明就表示：中國新能源汽車實現(xiàn)全球化出海，未來區(qū)域的不確定性會是一個困擾。這個時候Stellantis的海外經(jīng)銷商、零部件配送網(wǎng)點，以及遍布全球的工廠，就會派上用場。利用Stellantis的全球工廠制造資源，零跑可以快速本地化制造，還能解決關(guān)稅等問題。而從品牌層面來看的話，朱江明也認(rèn)為：有了Stellantis的背書，海外用戶會更放心選擇新勢力的產(chǎn)品。

圖左：Stellantis集團(tuán)全球CEO唐唯實（Carlos Tavares）圖右：零跑科技創(chuàng)始人、董事長兼CEO朱江明

筆者今年6月曾在歐洲探訪過幾家中國車企位于歐洲的經(jīng)銷商/直營店，其中不少從業(yè)者告訴筆者：出�？雌饋砗唵�，但銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)點以及零部件倉儲的開拓，需要大量時間和資源。而因為有了Stellantis，零跑出海歐洲的速度加快了很多，他們計劃今年在九個歐洲國家引入零跑的車型，包括比利時、法國、意大利、德國、希臘、荷蘭、羅馬尼亞、西班牙、葡萄牙。其中，銷售網(wǎng)點將擴(kuò)展到200家。另外，今年第四季度開始，他們還會把出海的國家擴(kuò)充到南美、中東和亞太地區(qū)。

一位參與中國品牌出海歐洲的營銷負(fù)責(zé)人Amy告訴筆者：中國車企出海歐洲還會面臨的一個很大困難就是，用什么市場營銷策略去和歐洲用戶溝通，當(dāng)?shù)氐挠|媒習(xí)慣到底如何，中國品牌對于微信、抖音等內(nèi)容渠道的信息分發(fā)非常熟悉。但歐洲的電動車用戶平均年齡可能會在45到55歲之間，這部分用戶群體還是會以報紙為獲取信息的重要媒介，中國車企想要快速滲透需要時間成本。而零跑有了Stellantis的經(jīng)銷商幫助和當(dāng)?shù)貭I銷落地經(jīng)驗，可以少走很多彎路，會以更成熟的心態(tài)和歐洲消費者來進(jìn)行溝通。

借助外資車企的品牌力，促進(jìn)出海，不僅只有零跑想到了，奇瑞和長安也同樣如此。今年4月，奇瑞董事長尹同躍曾對外公布：有兩大歐洲豪華品牌將使用奇瑞平臺打造高端車型。而在今年6月，之前的消息則正式得到了官宣：捷豹路虎與奇瑞簽署戰(zhàn)略合作意向書，授權(quán)奇瑞捷豹路虎在新推出的電動汽車上使用“Freelander神行者”品牌，全新產(chǎn)品線還會使用奇瑞的純電平臺，依然在常熟工廠投產(chǎn)。而奇瑞和捷豹路虎的官宣中，還透露了一點：Freelander神行者將在中國市場通過特定網(wǎng)絡(luò)推出一系列電動化產(chǎn)品，并在未來實現(xiàn)海外出口。

今年8月，馬自達(dá)與長安汽車簽署了電動汽車出口合作協(xié)議，長安馬自達(dá)將成為面向全球市場的新能源汽車研發(fā)和生產(chǎn)基地。馬自達(dá)官方也證實，EZ-6 將成為馬自達(dá)在全球的首款新能源戰(zhàn)略車型，還將于秋季開始在歐洲市場銷售�？梢岳斫鉃椋�長安深藍(lán)SL03的平臺車型，實現(xiàn)了歐洲出海。

Amy告訴筆者：汽車起源于歐洲，而歐洲用戶在購車決策時，品牌忠誠度極高，所以肯定對于“歐洲的自主品牌非常青睞”。對于中國汽車品牌，多數(shù)沒有那么熟悉。中國品牌想要和當(dāng)?shù)赜脩艚�立信任，沒那么容易。但反向合資之后，問題就會變得簡單一些。歐洲用戶未必全都知道零跑、奇瑞和長安，但一定知道Stellantis和捷豹路虎。

外資品牌降低研發(fā)成本和風(fēng)險

不止一位車企創(chuàng)始人/CEO都承認(rèn)過一點：高端電動車市場，除了特斯拉之外，目前還沒有第二家車企真正實現(xiàn)盈利。而這種狀態(tài)下，傳統(tǒng)外資品牌如果在純電技術(shù)或者平臺開發(fā)層面大筆投入，風(fēng)險極大，油改電顯然又不現(xiàn)實，還會被冠以“雜牌電動車”的稱號。選擇中國車企開發(fā)的現(xiàn)成平臺和技術(shù)，則恰好可以降低研發(fā)成本，就算產(chǎn)品銷量一般，投入也有限，風(fēng)險則很容易控制。

Stellantis集團(tuán)全球CEO 唐唯實（Carlos Tavares） 就提到一點：他們要進(jìn)一步推行輕資產(chǎn)的戰(zhàn)略，跟零跑的合作其實可以是在鞏固這一戰(zhàn)略，幫助企業(yè)完成商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。捷豹路虎與奇瑞的合作也是如此，John（化名），某tier 1產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)，在他看來：與其再去耗費上百億費用以及幾年時間去研發(fā)純電平臺，捷豹路虎選擇和奇瑞合作其實是更高效的選擇。外資品牌此時再去從整車平臺搞電動車研發(fā)，耗費不僅會比直接合作貴很多，更重要的是以他們的節(jié)奏來看，研發(fā)周期一定會很長。等產(chǎn)品SOP之后，市場份額早就被競品牢牢鎖定了。

圖片來源：長安馬自達(dá)

而對于馬自達(dá)這樣日系小眾品牌更是如此，受限于銷量規(guī)模和產(chǎn)品線陣容，其實平臺換代周期很長。最近20多年，在中國市場，從最開始的馬自達(dá)6到睿翼再到阿特茲，一共才3代車型。一位前一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商的總經(jīng)理告訴筆者：馬自達(dá)產(chǎn)品力不錯，但小眾品牌的研發(fā)資源和投入終究有限，已經(jīng)跟不上大眾、豐田的步伐了。在他看來，馬自達(dá)在燃油車時代的投入已經(jīng)不太夠了，再去大筆投入研發(fā)電動化平臺，確實不太現(xiàn)實。這一點就和捷豹路虎一樣，既然合資公司有現(xiàn)成的平臺可用，選擇長安是一個正確的決定。再加上，雙方原本就有合資公司的運營經(jīng)驗和合作框架，管理成本和溝通成本低很多，這也是長安馬自達(dá)EZ-6為什么這么快就能落地。

反向合資是否成功尚需觀察

反向合資對于中外雙方，都有優(yōu)勢。但從外資品牌尤其是豪華品牌的合作策略來看，他們對于反向合資則是樂觀中帶著謹(jǐn)慎。其中最明顯的一點，就是對于自身母品牌的高度重視和保護(hù)。

作為一線豪華品牌中的奧迪，在“反向合資”的路上，也已經(jīng)下場。去年7月，上汽集團(tuán)宣布，已經(jīng)與奧迪簽署了諒解備忘錄，雙方將根據(jù)各自優(yōu)勢，加快上汽奧迪全新電動車型的開發(fā)。而在今年5月，雙方正式簽訂了合作協(xié)議，共同為上汽奧迪開發(fā)多款高端智能電動新車，并且聯(lián)合開發(fā)Advanced Digitized Platform 智能數(shù)字平臺，第一款產(chǎn)品預(yù)計將在2025年正式上市。

圖片來源：上汽奧迪

而據(jù)筆者了解到：雙方合作的全新電動車內(nèi)部代號叫“紫色”(Purple)，使用的就是智己現(xiàn)在的整車電子電器架構(gòu)平臺。但據(jù)外媒路透社報道，這車未必使用奧迪四環(huán)logo，可能會使用“AUDI”這個字母來代替。對此，包括上汽集團(tuán)、奧迪中國及上汽奧迪三方均做出了回應(yīng)：“目前并未有相關(guān)的官方消息公布。

一位一汽奧迪店內(nèi)的銷售Amy告訴筆者，奧迪如果這么做，某種程度上是擔(dān)心新車是否會對奧迪品牌，以及旗下的其他車型造成影響。畢竟，除了上汽奧迪的A7L、Q5 e-tron和Q6之外，奧迪在中國市場還有大批車型和市場份額需要依靠另外一家合資公司：一汽奧迪。

有類似考慮的車企，不僅只有奧迪一個豪華品牌。一位捷豹路虎的經(jīng)銷商工作人員也告訴筆者：捷豹路虎選擇復(fù)活Freelander神行者品牌，而不是用路虎攬勝等其他產(chǎn)品來試水，就是一個相對穩(wěn)妥的選擇。如果市場買單，可以把這套打法放在更高級別的SUV車型上使用。反之，如果市場反響一般，路虎也可以將Freelander神行者的純電動車型進(jìn)行切割，盡量減少對于攬勝等旗艦產(chǎn)品的品牌傷害。

多年的合資關(guān)系，在電動化時代開始快速進(jìn)行角色互換，創(chuàng)造機(jī)遇的同時，不可避免會產(chǎn)生風(fēng)險。而從奧迪和捷豹路虎的合資策略來看，他們同樣也在根據(jù)市場反應(yīng)，把控風(fēng)險。而從明年開始，多款反向合資的電動車就將走向市場，用戶會買單嗎？中方和外方車企都在等待著答案。